Blijven Sales en Marketing verschillende bloedgroepen?

Geschreven door redactie op . Geplaatst in Nieuws, Onze kennis

Afgelopen vrijdag 11 maart wordt door de ramp(en) in Japan mogelijk weer een datum waarvan veel mensen precies weten waar ze die dag verbleven en het nieuws volgden. Nu wordt mijn lange-termijn-geheugen natuurlijk niet echt op de proef gesteld, maar ik weet nog dat ik ’s morgens heb gecarpooled met een bevriende relatie en die ochtend heb doorgebracht bij zijn mooie IT-dienstverleningsbedrijf in Zeist.

’s Middags reisden we namelijk gezamenlijk af naar het Integrated Sales & Marketing Event, georganiseerd door SalesMagazine i.s.m. Oracle CRM. Integratie van Sales en Marketing heeft ons beider belangstelling en ook hebben we beide de ervaring dat er nogal eens iets aan de samenwerking schort. Hoe lang dit event in mijn geheugen blijft weet ik niet. Misschien juist wel heel lang…

Sales & Marketing. Twee werelden die bij elkaar horen maar (te) vaak niet samenwerken. Zo opende de uitnodiging en dat herkennen we. Velen worstelen ermee of hebben er in ieder geval mee geworsteld. We hadden toch een beetje gehoopt de gouden formule te vinden, maar dat is niet gelukt. In de interactieve sessie die werd geleid door Mark Wiertsema, bleek overeenstemming over het feit dat beide disciplines onlosmakelijk verbonden zijn en ook dat integratie van Marketing- & Sales-activiteiten een onderneming commercieel verder brengt. Op hetzelfde moment viel het me echter op dat de meeste aanwezigen, die over het algemeen leiding geven aan Marketing- of Verkoopafdelingen, erg redeneerden in ‘poppetjes’ en afdelingen. De bestaande ‘wij-zij’-moraal werd (onbewust) erg bevestigd. Hoogstwaarschijnlijk ook door mijzelf.

Mark kwam steeds meer in zijn rol in de overtuiging dat er een groot aantal (contact)activiteiten richting klanten en prospects ondernomen moesten worden, terwijl het daadwerkelijke verkoopmoment daar slechts een klein onderdeel van is. Ik vond dat duidelijke plaatjes, maar die – onderbouwd met relevante praktijkervaringen en modellen van grote namen – konden toch niet iedereen overtuigen. Een enkeling gaf aan die van die andere afdeling echt niet nodig te hebben, omdat “ze alle prospects in de markt al kenden”, of “alles gaat toch via de website en over de mail”… Hoe al die contactmomenten dan door verkopers persoonlijk gemaakt moeten worden, of persoonlijke relaties met prospects en klanten moeten worden opgebouwd – zonder die ‘anderen’ – is mij niet duidelijk geworden. Wel is duidelijk dat het bloedgroepen-verschil misschien nog wel veel dieper zit dan we durven toegeven.

Bridging the gap between sales & marketing
Hoewel de strategische discussie (en beslissingen) zeker in dergelijke vraagstukken veruit het belangrijkst is, komt natuurlijk onlosmakelijk de tool-discussie voorbij. Martijn Hendriks van Oracle illustreerde aan de hand van een herkenbaar ‘gebroken funnel’ de sales èn marketingfunctionaliteit die Oracle CRM levert. Helaas ging de discussie veel kanten op. Met name over de aanwezigheid van tientallen legacy-systemen en hoe je die informatie dan moest ontsluiten met een CRM. Daar viel natuurlijk niet 1-2-3 een antwoord op te geven en je kunt van welk CRM-systeem dan ook niet verwachten dat de in jaren opgebouwde losstaande systemen ‘even’ gekoppeld kunnen worden. Daar moet misschien toch een specialist even naar kijken…

disconnected-sales-and-marketing-lead-funnels_630x250

Terug naar de insteek van het betoog van Oracle. “Bridging the gap between sales & marketing”. Toegegeven; het werkt beter als de beide disciplines in hetzelfde systeem werken, maar of je hiermee het probleem echt oplost weet ik niet. Volgens mij hebben we geleerd dat procesmatige problemen zich niet door IT-systemen laten afdwingen. En de afstand tussen Marketing en Sales bestaat al decennia-lang. Ook terwijl in dezelfde systemen wordt gewerkt. Ik heb als marketeer samen met Sales in verschillende CRM-systemen gewerkt. En dus weet ik ook niet of één leverancier echt uniek is in het bieden van marketing-functionaliteit in een CRM-systeem. Dat is toch vooral ook een manier van interpretatie en implementatie.

Trackback van jouw site.

Laat een reactie achter