Twee personen wisselen hun inzichten uit over marketing en sales

Inzichten vanuit het B2B Marketing Forum: kloof tussen marketing en sales steeds kleiner

Geschreven door Marielle Dellemijn op . Geplaatst in Onze kennis, Whitepapers en artikelen

Op donderdag 14 maart jl. vond in de Overkant in Amsterdam voor de vierde keer het B2B Marketing Forum plaats. Rode draad was de ontwikkeling op marketinggebied en inherent daaraan de veranderingen die dit in de samenwerking tussen marketing en sales met zich meebrengt.

Keynote speakers Mike Volpe, Nick Southgate en Meta Karagianni gaven hun visie.

“Schenk meer aandacht aan het onbewuste koopproces van de klant”

Volgens Mike Volpe, chief marketing officer bij Hubspot, heeft marketing als vak een ‘lovability problem’. De reden hiervoor is dat mensen (lees: kopers) veranderd zijn, maar marketeers hun strategie hierop niet hebben aangepast. De klant heeft inmiddels de controle over het koopproces. Volpe spreekt over de term Customer Centric Marketing, waarbij content en context beiden van belang zijn.

Nu weten we als sales natuurlijk al langer dan vandaag dat we de klant centraal moeten stellen. De klant moet u kunnen vinden (content) en u moet hem op dat moment de juiste context kunnen bieden (aansluiten bij de behoefte). En op het moment dat u iemand beter leert kennen, kunt u de opgedane kennis weer gebruiken om nog beter passende content te bieden. Dus content leidt tot context, leidt tot nog beter passende content et cetera.

In feite praat Volpe hier over het goed aansluiten bij de Customer Journey. De drijvende kracht achter de combinatie content/context kan alleen een goed werkend samenspel tussen marketing en sales zijn. Vraagt u zich maar eens af hoe deze combi van content en context binnen uw organisatie functioneert!

Een veel gehoorde vraag bij contentmarketing is of de organisatie wel in staat is om steeds opnieuw waardevolle content te produceren. De ervaring van Volpe is dat 70% van de leads binnenkomt op basis van content die ouder is dan een jaar. Dat betekent dat hergebruik en herpositionering van reeds bestaande, voor de klant waardevolle, content een goede manier is om salesleads te genereren. Blogs, artikelen, interactieve tools, foto’s en infographics, video podcasts en e-books zijn voorbeelden van content die goed werkt volgens Volpe.

Niet-rationele beslissingen
Een van andere interessante keynote speakers, Nick Southgate, is een van de toonaangevende beoefenaars op het opkomende gebied van toegepaste gedragsverandering. Door zijn achtergrond, waarin reclame en filosofie een prominente plaats innemen, heeft hij zich meer en meer verdiept in het besluitvormingsproces van de beslisser. Mensen nemen geen rationale beslissingen, maar een beslisser wil wel een rationeel besluit nemen. En daarom zoekt hij naar dat ene argument waardoor het overkomt alsof de beslissing een rationeel, goed overdacht besluit is.

Wilt u meer lezen over het B2B Marketing Forum en het verhaal van Nick Southgate, beoefenaar op het gebied van toegepaste gedragsverandering? Vul dan onderstaand formulier in en download het volledige whitepaper.

Dit artikel is gepubliceerd in de april editie (5) van het blad SalesManagement

Download artikel

 

 

Trackback van jouw site.

Marielle Dellemijn

Marielle Dellemijn

Marielle Dellemijn is directeur van CRM excellence, specialist op het vakgebied 'CRM voor directies' en gericht op het vaststellen en implementeren van een toekomstgerichte CRM-strategie, waarbij inbedding in de organisatie een belangrijk speerpunt vormt.

Laat een reactie achter