Bal in het net

Sales en penalty’s

Geschreven door Marielle Dellemijn op . Geplaatst in Blog

Natuurlijk pretendeer ik geen verstand van voetbal te hebben. Heb ik ook niet. Maar wel van sales. En ook van wat er nodig is om een succesvolle salesprofessional te worden/zijn. En het gekke is, dat ik die kennis en ervaring altijd doorvertaal naar situaties die ik in het dagelijkse leven tegenkom. Ook het tijdens het WK voetbal werkten mijn hersenen op volle toeren.

Ik was stomverbaasd dat op het moment dat Oranje in blessuretijd van de wedstrijd tegen Mexico een penalty kreeg, het leek alsof Arjen Robben en Klaas Jan Huntelaar zelf ter plekke besloten wie hem ging nemen. Echt stomverbaasd, want dat is voor mij ongeveer hetzelfde als dat de account manager vlak voor het laatste onderhandelingsgesprek, of vlak voor die belangrijke presentatie, ter plekke besluit wie dat gaat doen. Dat kan toch niet?

Een van de succesfactoren van een succesvolle salesprofessional is in mijn optiek dat deze veel aandacht besteed aan de voorbereiding. “Met wie ben ik straks in gesprek, wat vinden deze personen belangrijk, welke doelen willen ze bereiken (persoonlijk en/of zakelijk). Welke voorkeuren en netwerken hebben deze personen. En wat zijn de belangrijkste koopargumenten die ze voor zichzelf hebben”. En verder wordt het meest waarschijnlijke koopproces uitgestippeld; Wat wil de potentiële klant weten/zien/horen, wie wil hij spreken, welke stappen moeten we doen om ons gewenste eindresultaat te bereiken.

Deze voorbereiding wordt gecombineerd met de uitstekende intuïtie die een goede salesprofessional heeft. Op basis van zijn intuïtie neemt hij ter plekke besluiten, spreekt zinnen uit die uit zijn hart komen en zorgt dat de non-verbale communicatie past bij de situatie waarin hij zich bevindt. De combinatie tussen voorbereiding en intuïtie is een belangrijke succesfactor. Immers, je kunt niet alles vooraf beredeneren. Aan de andere kant kun je ook niet alles op een laissez faire manier laten lopen zonder verrast te worden door de potentiële klant.

Ik leefde dan ook in een wereld waarin vooraf duidelijk is wie bij het gesprek aanwezig is en welke rol deze persoon daarbij vervult. Dit heb ik automatisch vertaald naar een denkbeeld waarin op het voetbalveld de coach vooraf heeft besloten wie eventuele penalty’s neemt en in welke volgorde. De situatie waarin spelers zo ongeveer op de stip samen in een onderonsje besluiten wie de bal in het doel gaat schoppen, was tot dan toe ondenkbaar. Maar het gebeurde toch. En met succes!

En wat is dan mijn leermoment hiervan? Ofwel ik moet mijn overtuiging loslaten dat cruciale momenten in het salesproces optimaal voorbereid moeten worden. Ofwel ik mag accepteren dat het besluit wie de bal tussen de palen schopt, ook een intuïtief besluit is. Dat de coach op basis van hoe lekker de spelers in hun vel zitten, ze de voorbereiding los kunnen laten en de bal aan de collega geven. Ik kies voor de laatste optie. En ik geef van Gaal een dikke pluim dat hij het vertrouwen heeft gehad in zijn spelers om hen de ruimte te geven hun intuïtie te laten volgen. Goed voorbeeld voor commercieel verantwoordelijken in Nederland.

Deze column, geschreven door Marielle Dellemijn, is gepubliceerd in het blad Salesmanagement

Marielle Dellemijn

Marielle Dellemijn

Marielle Dellemijn is directeur van CRM excellence, specialist op het vakgebied 'CRM voor directies' en gericht op het vaststellen en implementeren van een toekomstgerichte CRM-strategie, waarbij inbedding in de organisatie een belangrijk speerpunt vormt.

Laat een reactie achter