Werknemers lopen naar buiten

Verkoop processen

De traditionele functionele scheiding tussen de vakgebieden marketing, verkoop en ICT is snel aan het vervagen: sales heeft marketing niet meer nodig voor een rapport (maken ze zelf in CRM), marketing heeft sales niet meer nodig om te verkopen (doen we zelf met een online campagne) en IT heeft al helemaal geen functie meer, want ‘alles is in the cloud’. Een gechargeerd standpunt natuurlijk, maar het maakt wel duidelijk dat het niet gaat om de belangen van marketing, sales of IT, maar om de belangen van de klant.

Wanneer die belangen centraal staan, en de klant dat ook als zodanig ervaart, dan bent u in staat om uw verkoop een boost te geven.

Zicht op stadia verkooptraject
Het inrichten van een gestructureerd sales-proces helpt u om uw verkoopactiviteiten beter af te stemmen op de behoeftes van klanten. Naarmate in het verkoopproces het moment van ‘closing’ nadert stijgt niet alleen het belang voor uw verkopers, maar ook het belang van de klant. Ook uw klant heeft geïnvesteerd in de relatie en de verwachtingen stijgen navenant. Zaak dus om goed zicht te hebben op de stadia van de verschillende verkooptrajecten en afhankelijk daarvan de juiste actie te definiëren.

Belang van interne communicatie
Onderschat daarbij niet het belang van een goede interne communicatie. Collega’s kunnen alleen profiteren van elkaars kennis van de klant als men zicht heeft op elkaars activiteiten. En marketing kan alleen maar haar leadgeneratieproces verbeteren als ze uit het verkoopproces feedback kan destilleren.

Nieuwe verkoopkansen signaleren
Naast ondersteuning bij het verkoopproces voor nieuwe klanten besteedt CRM excellence ook aandacht aan verkoop bij bestaande klanten. Door goed zicht te houden op de ontwikkelingen bij deze klanten kunnen nieuwe verkoopkansen worden gesignaleerd en kan op basis van de reeds bestaande relatie snel tot actie worden overgegaan.