Schel Management Strategen

De opbouw van een succesvolle adviespraktijk

schelmanagementstrategenSchel Management Strategen is een toonaangevend strategisch adviesbureau, dat organisaties adviseert en begeleidt tijdens veranderingsprocessen.

Hierbij wordt gewerkt volgens het door henzelf ontwikkelde ‘strategisch managen model’, dat een inmiddels bewezen effect heeft bij het snel en succesvol op gang brengen van veranderingsprocessen bij organisaties.

Schel Management Strategen maakt een sterke groei door. Op moment van schrijven zijn er 10 adviseurs aan de organisatie verbonden; op korte termijn wordt dit aantal uitgebreid naar 15.

“Als strategie en organisatieadviseur dient men de klantenkring zelf te acquireren vanwege het opbouwen van een noodzakelijke vertrouwensrelatie. Het ‘aanprijzen/verkopen van jezelf’ wordt echter vaak als ‘platvloers’ ervaren. Daarbij komt dat een potentiële opdrachtgever liever in gesprek gaat met een goede adviseur dan met een gelikte verkoper. Hoe speel je als startend adviseur hier het beste op in?”, aldus Ron Schel, directeur van Schel Management Strategen.

Opdracht aan CRM excellence
Het opzetten van een basistraining voor startende adviseurs, die het startschot vormt voor de opbouw van een succesvolle adviespraktijk. Daarbij dient het commerciële proces zodanig ingericht te worden dat men de rol van adviseur kan innemen en dus ‘bij zichzelf’ kan blijven.

Aandachtsgebieden die hierbij speelden, zijn:

  • Het goed definiëren van de adviesdiensten en de diverse mogelijkheden van acquisitie.
  • Het vertalen van de diensten naar de specifieke doelgroepen.
  • Goede dienstomschrijving vanuit klantperspectief.
  • Het maken van werkdocumenten ter ondersteuning van de adviesfunctie tijdens het verkoopproces.
  • Vanaf het eerste klantcontact: vervanging van de rol van verkoper door een op de specifieke wensen van de klant afgestemde adviserende partner.

Werkwijze
Na inventarisatie en inleving in de wijze waarop Schel Management Strategen commercie wil bedrijven heeft CRM excellence® een persoonlijk marketingwerkboek samengesteld en begeleidt zij de startende adviseurs door het geven van een sales-/basistraining. Belangrijk onderdeel van de training is het coachen van de acquisitie activiteiten waarbij de adviseurs van Schel Management Strategen geleerd wordt van meet af aan de rol van adviseur te hanteren bij het maken én behouden van contact met – potentiële – klanten.

Resultaat
CRM excellence heeft aan dit proces van anders denken en doen een belangrijke bijdrage geleverd. Het heeft geresulteerd in een win-win situatie voor zowel de klant als voor de organisatie adviseurs. Doel was (en is!) een relatie tussen klant en adviseur op te bouwen die vanaf het allereerste contact zeer persoonlijk en vertrouwenwekkend is. Uiteindelijk is dit ook de wens van de klant.

Ron Schel: “In de persoon van Mariëlle Dellemijn hebben we iemand getroffen die als geen ander begrijpt op welke wijze wij commercie willen bedrijven. Zij heeft dit vervolgens weten te vertalen naar een prima sales-/basistraining”.

Kijk voor meer informatie over Schel Management Strategen op www.managementstrategen.nl

Download deze klantcase