Trespa International

Op weg naar een leidende architectuur, gereed om de vruchten te plukken

trespaTrespa International BV is wereldwijd marktleider in de ontwikkeling, productie en levering van hoogwaardige panelen voor decoratieve gevelbekleding en interieuroppervlakken.

Met geavanceerde bedrijfseigen technologieën realiseert Trespa nieuwe hoge standaarden in bouwen, persoonlijke levensstijl en de zorg voor de natuur.

Een voortdurend veranderende markt, opkomende concurrentie en hogere eisen vanuit vormgeving en architectuur zijn de redenen waarom Trespa zijn klanten nog beter van dienst wil zijn.

Ingegeven door het veranderende speelveld van productmanagement, inkoopgroepen en de toenemende concurrentie heeft Trespa zich ten doel gesteld om de Sales- & Demand Creation-organisatie te verbeteren.

Een nieuwe commerciële strategie
De opdracht aan CRM excellence was om via een op Trespa afgestemd begeleidingstraject te zorgen dat de organisatie het Process to Order (P2O) op een waardevolle en efficiënte wijze kon realiseren. Hiertoe werden in het begeleidingstraject de volgende doelen gedefinieerd:

  • Algehele acceptatie van de inhoud en noodzaak van de nieuwe commerciële strategie.

Het idee achter de nieuwe strategie is om toparchitecten aan zich te binden en daarmee de overige architecten ook als ambassadeur te krijgen. Hiervoor is het relatiebeheer van bestaande architecten en projectaanvragen gecombineerd met het pro-actief benaderen van de toparchitecten.

  • Een vertaling van deze strategie naar een landspecifieke CRM-roadmap.

De verschillende landen hebben een verschillende volwassenheid van de markt, een ander concurrentiespeelveld en een ander beslisproces binnen de Decision Making Unit. Ook verkeert het doorvoeren van de veranderingen binnen de sales-teams in verschillende stadia.

  • Landspecifieke processen en CRM-plannen.

Het opbouwen van een goede database op basis waarvan Trespa de juiste doelgroepselecties voor nieuwe architecten kan maken.

  • Uniform managementproces met bijbehorende KPI’s.

Enkele KPI’s zijn het aantal nieuwe toparchitecten uit de doelgroep waarmee Trespa contact heeft gelegd in een bepaalde periode, en het aantal aanvragen van nieuwe toparchitecten uit de doelgroep.

”De verwachtingen zijn ruimschoots overtroffen door een uitstekende inhoudelijke en planmatige aanpak”
Jan Withagen, Projectleider P2O bij Trespa

Werkwijze
Op basis van deze opdracht ontwikkelde CRM excellence drie soorten workshops: een voor de landenmanagers en een landspecifieke workshop voor de onderliggende landen, met de focus op de organisatie, de competenties van de medewerkers, de processen en bijbehorende verantwoordelijkheden. Bovendien werd een workshop ontwikkeld om de opgedane inzichten te delen en in te passen in de marketingactiviteiten van de organisatie.

Tijdens deze workshops legde CRM excellence uit welke veranderingen worden doorgevoerd in het P2O-proces, hoe het koopproces van de klant effect heeft op deze verandering en hoe de Trespa-organisatie pro-actief moet handelen om de gestelde doelen te bereiken.

Inhoudelijke planmatige aanpak

”CRM excellence heeft onze verwachtingen ruimschoots overtroffen door hun uitstekende inhoudelijke en planmatige aanpak”, zegt Jan Withagen, projectleider P2O bij Trespa. “Ik heb veel waardering voor hun persoonlijke vaardigheden: een scherp inzicht in groepsprocessen, inclusief de culturele aspecten en het snel kunnen inspelen op onverwachte situaties. Door het vele gezamenlijk reizen heb ik ook de mensen achter CRM excellence persoonlijk leren kennen. Ik heb genoten van de leuke gesprekken en anekdotes.” Veranderingen doorvoeren is lastig, zeker als van medewerkers gevraagd wordt om hun persoonlijke werkwijze aan te passen. Dit laatste wilde Trespa met zo min mogelijk weerstand bereiken. “We realiseerden ons dat we hiervoor een externe partij moesten aantrekken die de kennis en ervaring heeft om deze veranderingsprocessen te implementeren en te begeleiden”, vertelt Withagen.

Begrip en acceptatie
Dankzij de verschillende workshops is bereikt dat Trespa’s visie in alle geledingen van de Europese sales-organisatie begrepen én ook onderschreven wordt. Trespa heeft het fundament gelegd voor het ‘Promotional Selling’–concept.

“We zien de eerste successen”, benadrukt Withagen. “Toch realiseren we ons dat het veranderingsproces nog niet ten einde is. We zullen de nieuwe boodschap blijven uitdragen en de sales-teams waar nodig ondersteunen. Vanaf 2011 zal het Promotional Selling-concept een belangrijke bijdrage leveren aan een verbetering van Trespa’s marktpositie.”

Resultaat
Het resultaat van de samenwerking is inmiddels zichtbaar. Het is zowel voor de landenmanagers als voor de individuele commerciële & Demand Creation-medewerkers duidelijk wat de focus moet zijn van de verkoopactiviteiten en wat dit in de dagelijkse praktijk betekent.

Trespa stuurt nu op basis van voorgedefinieerde managementrapporten, er is sprake van pro-actief accountmanagement, en de samenwerking tussen de interne en de externe verkoopstaf is verbeterd. Het nieuwe CRM-systeem, een goede database van architecten en projecten geeft de verkoopmedewerkers en het management de juiste actuele gegevens, en de communicatie- en verkoopvaardigheden zijn aangescherpt. Trespa is gereed om de vruchten te plukken.

Kijk voor meer informatie over Trespa International op www.trespa.com

Download deze klantcase