Het meest essentiële proces waar een directie vat op zou moeten krijgen is dan ook het commerciële proces. Waarbij het besturen op zowel operationeel, tactisch als strategisch niveau op elkaar afgestemd moet zijn. Het vreemde in de praktijk is dat er echter maar weinig organisaties zijn waar de aansturing op basis van verkooprapportages voldoende doordacht is. Op het moment dat er is nagedacht over de opbouw van de pipeline, welke fasen een verkoopproces in uw organisatie heeft en eventueel welke criteria bij elke fase horen, kan hierop gestuurd worden.
Hierbij kunt u denken aan vragen als: hoeveel potentie zit in welke fase van het verkoopproces en wat betekent dat voor de te verwachten cash flow? Hoe groot is de waarschijnlijkheid dat de targets worden gehaald, als totaal maar ook per sales? En welke prioriteit moet aan welke prospects worden aangegeven, welke potentiële klanten krijgen de meeste aandacht? En welk effect heeft dat in de verschuiving door de pipeline heen?
De opportunity pipeline biedt het een actueel overzicht van de verkoopactiviteiten. De ontwikkelingen in de verkooptrajecten worden gevolgd en met de juiste analyses wordt gericht gecoacht naar elke verkoper. De verkoper ziet direct de huidige sales trajecten en kansen, zonder veel tijd te investeren om deze informatie in het systeem te zetten.
Voor de personeelsplanning, productie of voorraadbeheersing is het belangrijk om een actuele inschatting te maken van de te verwachte orders. Vervolgacties na de verkoop kunnen efficiënter en de nieuwe klant wordt precies volgens afspraak bediend. Door de helderheid over welk verkooptraject wanneer is afgevallen wordt er een overzicht gemaakt in de fase: wanneer verliest de verkoper orders? Op basis hier van worden de orderkansen vergroot.
De opportunity pipeline levert doelgerichte informatie. Bij veel organisaties is deze geïntegreerd in het CRM systeem. Mits juist ingericht, bieden ze inzicht in de sales pipeline. Bij een goed CRM systeem zijn snel de juiste analyses mogelijk: hoeveel procent van de verkooptrajecten valt na de offerte af? Hoe is dit percentage ten opzichte van de resultaten van collega’s? Welke vallen af: de kleinere, grotere verkooptrajecten of zijn er andere kenmerken? Zo werkt de verkoper gericht aan het verbeteren van de vaardigheden en het percentage.
Door inzicht in de opportunity pipeline rond een verkoper meer verkooptrajecten met een goed resultaat af. Daarnaast zorgt de coach of salesmanager voor de juiste hulpmiddelen of vaardigheden voor een specifieke fase in het verkooptraject. Alle partijen zijn doelgerichter om de verkoopresultaten te verbeteren en de funnel is direct meetbaar voor optimalisatie.
Wilt u meer weten over de belangrijkste functies van een goede rapportage of wilt u een essentieel stuurrapportage vast stellen met daarbij de analyse wat er mist ten opzichte van dit moment? Lees meer over onze aanpak in ons whitepaper ’10 essentiële commerciële rapportages’
