Een goede verkooprapportage heeft meerdere functies, meestal gericht op het bestuurbaar maken van de organisatie en het meten van het salesresultaat. Bijvoorbeeld van onderdelen van de organisatie en van personen of groepen.
Uiteraard is het niet noodzakelijk om alle mogelijke functies ook daadwerkelijk op hetzelfde moment in te zetten. Het is ook niet wenselijk, omdat bij het gebruik van een te groot aantal rapportages (die dus sturing op het resultaat moeten geven en waar een resultaatverantwoordelijkheid aan hangt) onduidelijkheid schept. Focus bij de sturing van medewerkers is essentieel, zeker daar waar het commerciële medewerkers betreft. Uiteraard is het wel zinvol om voor verschillende groepen medewerkers op hun toegespitste rapportages te gebruiken. De marketeers worden nu eenmaal op andere grootheden aangestuurd dan de salesmensen.
Focus bij de sturing van medewerkers is essentieel, zeker daar waar het commerciële medewerkers betreft.
Een aantal van de belangrijkste functies van de hierboven beschreven rapportage zijn:
- Zelfsturing van het commerciële team
- Inzicht in het succes en resultaat van de commerciële activiteiten
- Mogelijkheid bieden om de allocatie van middelen en tijd optimaal te kunnen doen
- Inzicht geven in de te verwachten cash flow en andere financiële kengetallen
- Alarmering op afwijkingen van het wenselijke patroon of resultaat
Welke rol speelt uw CRM implementatie hierbij?
Op het moment dat u één of meerdere van eerder genoemde inzichten wilt verkrijgen, zult u de hiertoe benodigde data beschikbaar moeten krijgen. Over het algemeen wordt deze data tijdens de onderliggende commerciële activiteiten verschaft, geregistreerd of aangepast. Dat betekent dat uw commerciële proces zal moeten borgen dat de benodigde data beschikbaar komt, actueel is en correct en volledig is.
Lees ook:
→ De 3 meest voorkomende fouten bij de implementatie van een CRM-systeem
Op het moment dat u één of meerdere van eerder genoemde inzichten wilt verkrijgen, zult u de hiertoe benodigde data beschikbaar moeten krijgen.
Hierbij speelt uw CRM implementatie een belangrijke rol. Niet alleen omdat (als het goed is) uw CRM implementatie de onderliggende commerciële processen faciliteert. Maar ook omdat de meeste van hierboven beschreven rapportages uit uw CRM systeem zouden moeten komen.
Lees ook:
→ De 10 meest essentiële verkooprapportages
→ Het belang van gestructureerde verkooprapportages
→ Gratis whitepaper: ’10 essentiële commerciële rapportages’
Wilt u meer weten over de belangrijkste functies van een goede rapportage of wilt u een essentieel stuurrapportage vast stellen met daarbij de analyse wat er mist ten opzichte van dit moment? Lees meer over onze aanpak in ons whitepaper ’10 essentiële commerciële rapportages’.
