In het artikel ‘De grijze massa van uw klant’ beschrijven we hoe de werking van de hersenen van uw klanten invloed hebben op uw succes en hoe hierop kan worden ingespeeld. Wat maakt het verschil waardoor de klant voor u kiest als leverancier in plaats van een ander? Een onderdeel in het aankoopproces is het afwegen van risico’s waardoor uiteindelijk besloten wordt om wel of niet over te gaan tot een aankoop.
In elke fase van het aankoopproces heeft de klant behoefte aan verschillende soorten informatie. In de fase waar de risico’s worden afgewogen is het dus van belang relevantie informatie te bieden die de risico’s zoveel mogelijk bij de klant wegnemen. Daarnaast wilt u dat een klant eerst aan u denkt als leverancier voordat er wordt nagedacht over een aankoop bij concurrenten. Daarom is het van groot belang om de risicofactoren in het begin van het traject te achterhalen. Wanneer deze boven tafel zijn kunt u daar op inspelen met het bieden van informatie die deze factoren wegneemt bij de klant.
Maar wat zijn nou risico’s die worden afgewogen voor een aankoop? Natuurlijk speelt de prijs een rol, maar dit is niet het grootste risico. Want wanneer er tijdig in het aankoopproces met de klant gecommuniceerd wordt, voorkomt dit vaak een steekspel over prijs. Klanten zijn namelijk bereid een hogere prijs te betalen als ze het gevoel hebben dat hun risico’s zijn afgedekt. Andere risico’s die afgewogen worden zijn bijvoorbeeld het functioneren van een product of dienst, de tijd die het kost voordat een product of dienst inzetbaar is, of een sociaal aspect waarbij wordt afgewogen of de status van de klant zal veranderen door de aankoop. Al deze risico factoren kunnen worden verkleint door de klant informatie te bieden die anders aantoont.
Daarnaast hangen de risicofactoren ook nog af van het type aankoop. Zo zijn er drie types te onderscheiden, nieuwe aankopen, gewijzigde aankopen en herhaalde aankopen. Bij een nieuwe aankoop is het risico voor de klant het hoogst en moet u actief met uw klant communiceren om deze factoren weg te nemen. Een gewijzigde aankoop is een aankoop die met enige regelmaat wordt gedaan, zoals software. Hierbij is het risico gemiddeld, omdat er steeds wordt geëvalueerd of er geen beter alternatief is. Daarom is het bij deze aankopen belangrijk te benadrukken waarom de klant bij u het minste risico loopt. Dan is er nog de herhaalde aankoop, dit zijn aankopen die continu gedaan worden en waarvan de veranderingen minimaal zijn. Het risico ligt hier dan ook laag en hoeft er minder moeite worden gedaan om de klant te informeren.
