Het is zeer interessant om te weten via welke kanalen leads in contact komen met uw organisatie. En om daarnaast te meten in hoeverre de leads ook succesvol door de funnel heengaan en uiteindelijk ook klant worden. Hoe meer zicht u op deze informatie heeft, des te beter kunt u de investeringen in tijd en geld in deze kanalen alloceren.
Een goede commerciële organisatie zou zicht moeten hebben op de funnel, zowel tijdens de periode van leadgeneratie als in een later stadium waarin sales een directe relatie opbouwt. Opvallend is dat het overgrote deel van de respondenten niet kan aangeven hoeveel leads door een specifiek instrument of kanaal wordt gegenereerd. Organisaties die dit wel kunnen, melden dat de meeste leads binnenkomen via de website, beursdeelname of zoekmachinemarketing (SEO).
Geïntegreerde inzet is noodzaak
Om grip de houden op de effectiviteit van de marktbewerking is een geïntegreerde inzet van de verschillende kanalen essentieel. Daar is op dit moment geen sprake van, omdat duidelijk is geworden dat maar liefst 60% van de respondenten, van het Nationale B2B leadgeneratie benchmarkonderzoek van Prospex, de kanalen los van elkaar inzet terwijl 24% de bestaande integratie als onvoldoende kwalificeert. Opgeteld heeft dus 84% geen controle over de communicatiemix. Bij een klein aantal is de inzet van de verschillende kanalen uitbesteed aan een extern bureau en slechts 11% heeft een geautomatiseerd systeem om overzicht over de kanalen te bewaken.
Uit het onderzoek is ook naar voren gekomen dat bij 60% van de ondervraagden de leadkanalen los van elkaar staan en dat slechts 11% een geautomatiseerd proces heeft. Dat zijn in ieder geval de resultaten waaruit nog een grote mate van verbetering voor het integreren van de verschillende leadkanalen naar voren komt.
In de praktijk
Ook in onze praktijk zien we dat het veelal ontbreekt aan overzichtelijke stuurinformatie, op basis van de ingezette kanalen en het succes per kanaal, waardoor het niet of slechts gedeeltelijk mogelijk is om tijd wijzigingen in de marketing focus aan te brengen. Het enige resultaat waar op gestuurd wordt, is het eindresultaat van ofwel gemaakte afspraken ofwel gescoorde orders/offertes. Tussentijds bijsturen wordt dan vrijwel onmogelijk.
Het vreemde is, dat het onnodige is om deze informatie te ontberen. Met de huidige hulpmiddelen zoals Tracking Codes, Analytics en landingspagina’s via de website, gecombineerd met de mogelijkheden die de Social Media kanalen zelf al bieden, kan periodiek worden geanalyseerd welke leads uit welke kanalen komen. Sterker nog, ook het succes van de verschillende campagnes kan met de moderne middelen meetbaar worden gemaakt.
Integratie van kanalen maakt bestuurbaar
Bent u in staat om het succes van de verschillende kanalen te besturen? Heeft u de verschillende kanalen geïntegreerd om een overzichtelijke beeld van uw totale leadfunnel te krijgen? En gebruikt u de stuurinformatie ook daadwerkelijk om te sturen? Op welke wijze heeft u uw marketing tools ingezet? Losstaand? Of geïntegreerd in uw CRM landschap?
Wilt u meer informatie? Neem dan contact met ons op via onderstaand formulier.
